Capacitação da Equipe Comercial RC Nunes

Mais um sábado de muita integração e interação da equipe comercial da RC Nunes. Parabéns a todos pelo excelente material desenvolvido! Cada lead uma missão!

Publicado por PS Consultoria em Segunda, 2 de outubro de 2017

 

Check-list: uma forma simplificada de garantir a qualidade

Por Paulo Penna e Fernando Bronca

O princípio é: sua memória não é confiável. E se não houver um fio condutor, você acabará se perdendo em alguma etapa de algum processo, por menos complexo que ele possa parecer. Isso pode trazer consequências, às vezes sem gerar grandes problemas (“esquecer” algum ingrediente ao cozinhar um prato, que ficará “apenas sem sabor”), mas podendo causar grandes transtornos (imagine um cirurgião não lavar bem as mãos antes de um procedimento). Muitas vezes pode parecer óbvio, mas nosso dia a dia é cheio de exemplos de tragédias que aconteceram por faltar “apenas um detalhe”. O problema é potencializado – e é neste momento que perde-se qualidade – quando as pessoas envolvidas estão sob muita pressão, em ambientes conturbados ou muito cansadas – ou até mesmo muito relaxadas, com baixo nível de atenção.

Um Check-list é basicamente uma ferramenta de controle, onde vale a máxima de que menos é mais. Por isso, quanto mais visual, sucinto para ser verificado e ao mesmo tempo completo, preciso e fácil de ser submetido à redundância de checagem de um outro controlador ele for, mais bem sucedido será.

Com certeza qualquer um de nós já viu um check-list algumas vezes na vida, mesmo sem perceber – atualmente estamos muito acostumados a preencher check-lists de forma digital, por exemplo, ao fazer pedidos via aplicativos, compras na internet etc.

Check-lists bem desenvolvidos são o estado da arte em se conseguir, com um mínimo de dados, um máximo de relevância, confiabilidade e qualidade das informações ou do processo que se quer verificar – quase sempre, no menor intervalo de tempo possível. É daquelas coisas que são feitas para serem empregadas de forma rápida e quase intuitiva – e quem utiliza na maioria das vezes nem percebe o trabalho por trás de um “simples formulário”.

Para ilustrar, selecionamos um comercial da Volks, onde esses conceitos são empregados de uma maneira muito criativa para a promoção dos valores da Marca, provando que a simplicidade continua sendo uma das maneiras mais fáceis e seguras de conferir a genialidade do esforço de trabalho que tanto mais notável se torna, quanto mais imperceptível for.

 

Entrega do Manual de Processos do Financeiro – RC Nunes

Evento especial de entrega do Manual de Processos do Departamento Financeiro da RC Nunes, no último dia 14 de julho.

Publicado por PS Consultoria em Segunda, 17 de julho de 2017

Reunião Comercial Mensal RC Nunes

Reunião Comercial Mensal da RC Nunes, para avaliação de resultados, capacitação e alinhamento da equipe. Nesta 7ª Reuniã…

Publicado por PS Consultoria em Domingo, 7 de maio de 2017

“Construindo o Plano” para o BMG help!

Inspirador evento do BMG/Help (Go help!), dias 23 e 24 de abril no Hotel Transamérica (SP). Fomos responsáveis por um…

Publicado por PS Consultoria em Terça, 25 de abril de 2017

Por que um cliente não compra

Ninguém gosta de perder uma venda. O processo de venda sempre exige algum esforço e muitas vezes recursos –  poucos recursos como “apenas” mostrar um produto para um interessado, ou em grande quantidade, como alguns projetos que exigem milhões em investimentos apenas para apresentar uma proposta (uma licitação para uma concessão, por exemplo). Assim, aprimorar o processo de venda, para converter com mais eficiência, é uma busca antiga de todos os gestores – e deve ser um trabalho permanente das empresas.

Vamos apresentar hoje um breve resumo, a partir de uma longa experiência em projetos comerciais, livros, palestras etc., sobre os principais pontos que fazem uma pessoa não comprar algum produto ou serviço. Trabalhar bem esses pontos é uma forma até mesmo de orientar a capacitação da força de vendas – mas também de desenvolver estratégias específicas para combater cada um destes motivos.

Por que um cliente não compra:

  1. Falta de necessidade
  2. Falta de dinheiro
  3. Falta de pressa
  4. Falta de confiança
  5. Falta de desejo

 

  1. Falta de necessidade

Fechar uma venda quando um cliente está precisando muito de determinado produto ou serviço é “fácil”. Vender uma garrafa de água no deserto, qualquer um. Mas quando uma pessoa não está precisando daquela “solução”, só com muita argumentação – ou uma sensibilização pelo lado emocional, dependendo do produto e do momento. Criar necessidade, valorizar os benefícios e deixar o cliente achando que “não vai mais conseguir viver sem aquele produto” são alternativas para vencer esta barreira.

 

  1. Falta de dinheiro

Quem nunca se deparou com uma situação em que o cliente fica com vontade de comprar seu produto, mas não tem como pagar? (Não tem meios de pagamento, ou não tem mais limite no cartão, por exemplo).  Resolver isso “na hora” é muito complicado, talvez tentar vender um produto mais barato, “dentro do limite”, mas as empresas precisam pensar e estruturar alternativas para facilitar esta situação. Por exemplo, diversificando meios de pagamento, oferecendo crédito (próprio ou com empresas especializadas) ou até mesmo através de permutas ou parcerias diferenciadas.

 

  1. Falta de pressa

O fator pressa é determinante no ato da compra. Um cliente com pressa em adquirir um produto ou serviço terá menos tempo para fazer cotações ou conhecer os concorrentes, terá menos tempo para negociar valores e, dependendo da pressa, mal poderá escolher. Agora, um cliente sem pressa (ou com bom planejamento) poderá exigir um longo processo de convencimento ou, em algumas situações, a única forma de “acelerar” a decisão é prestando um excelente atendimento ao cliente. Com um atendimento encantador, se você tiver o produto que ele procura, é pouco provável que ele queira procurar a concorrência.

 

  1. Falta de confiança

Esta é uma das situações mais difíceis de reverter – se o cliente está com falta de confiança em seu produto ou serviço é por que já teve uma experiência ruim ou apenas teve referências ruins a seu respeito. Isso pode acontecer em um instante ou pode levar algum tempo de “maus serviços”. E se isso estiver acontecendo com frequência, é importante que você avalie se “o cliente tem razão” e sua empresa está efetivamente falhando em seu atendimento ou entrega. Essa avaliação é importante para que não se tente um “falso encantamento” para recuperar o cliente, como prometer algumas mudanças ou benefícios que não poderá cumprir – isso poderá piorar as coisas e, em grande escala ou velocidade (por exemplo, uma divulgação negativa que viralize nas redes sociais) pode representar a ruína de uma marca ou empresa.

 

  1. Falta de desejo

Já li e ouvi alguns palestrantes/consultores que incluem a “falta de desejo” como um dos motivos para o cliente não comprar, mas acredito que, se a pessoa está sem desejo de comprar, será que podemos considerá-la  como um prospect? Bom, de qualquer forma, a situação é parecida com a “falta de necessidade”: somente com muitos bons argumentos de venda, ou algum gatilho emocional.